营销方案怎么写(做营销策划方案的4个要点分析)

市场营销方案，是企业为实现销售目标、提升竞争力而制定的一系列行动计划，包括目标制定、资源整合、产品组合、价格策略等。

一个优秀的市场营销方案，可以让企业更好的适应市场环境。

作为一名策划人员，除了要具有敏锐的市场嗅觉外，还需要有较强的文字功底和逻辑思维能力。方案一般由目标设定和策略设计两部分组成。很多人在策划工作中都是一头雾水，不知如何下手。其实，在策划过程中有一些技巧与方法可以参考和借鉴。

一、整体思路

整体思路是指在策划方案之前，必须要明确整个项目的总体框架，即需要达到什么目的。

一般包括以下几个方面：

（一）根据所处环境来分析企业面临的机会和威胁，即营销的外部环境。分析机会与威胁时应考虑以下因素：市场需求状况、发展趋势、自身实力等；

（二）根据企业自身的实力来分析企业能提供的资源，包括产品、渠道、促销等；

（三）根据市场细分来确定目标市场和定位策略，即明确对象群体，以吸引什么样的消费者作为营销手段。这部分是营销方案中最重要的内容；

（四）根据目标市场进行产品组合并进行价格制定；

（五）确定实现目标所需的执行方案和策略，这是营销方案中最难完成的部分。

二、内容构成

从整体上看，市场营销方案一般由三部分组成：

第一部分是营销目标和市场策略，也就是制定策略，把企业的产品、价格、渠道等战略规划落实到行动计划上，从而确保企业发展目标的实现。

第二部分是活动方案。把企业的各项经营活动作为整体加以规划、设计和组织安排，从而使整个营销过程有序而又有效地进行，最终达到预定目标。

第三部分是实施办法及检查方法，包括激励政策、工作流程等方面内容。这些内容对企业的经营活动具有很强的指导意义，也是一种很好的营销手段。

由于市场营销方案是在策略确定后才进行撰写和执行的，因此这三个部分之间并不存在必然的逻辑关系。但在实际工作中往往会发现很多时候内容与策略紧密相连并相互影响。

三、撰写要点

1.目标设定

制定目标时，应考虑两方面的因素：一是市场实际情况；二是企业发展现状。同时，还要考虑公司与行业发展趋势及竞争对手的情况。例如：公司目前有3个市场，明年要扩大到5个市场，但没有明确的市场战略与目标。

2.策略设计

策略设计时，首先要明确什么是好的策略。在此基础上再确定如何制定策略。例如：今年的目标是开发10个客户，那么如何实现这一目标就需要制定相应的策略（如：增加培训课程、增加促销活动次数等）。

3.费用预算与销售预测

在对目标市场进行研究时应对成本费用、收入预期及现金流量进行分析和预测。

4.预期结果及风险提示

将会遇到哪些困难，有哪些风险因素等在方案中说明（如：短期内无法实现销售目标）并提示公司可能面临的困难和风险，对公司人员进行激励等措施（如：销售奖励、股票期权计划）

四、方案比较

在方案中，比较是方案的重要内容之一。比较的方式通常包括两种：一种是横向比较，即通过对同类型企业的对比分析来论证本方案是否可行；另一种是纵向比较，即通过对本企业与竞争对手进行对比分析来论证本方案的可行性。

一般来说，比较应注意以下几个问题：

第一，所选用的对比对象最好能具有一定的代表性，应注意它们在行业中所处的地位，所能发挥的作用和竞争对手相比有多大差异。

第二，所选取的对象不宜过于简单、笼统。这样会给人一种不太全面、不够细致的印象，甚至会让人认为此方案太简单、太粗糙而达不到理想效果。

第三，选择对比对象时要考虑到它们各自在行业中所处地位及未来发展趋势等情况。如果一种行业被削弱了，或原有企业数量减少了，那就应当调整选择对象时的标准和范围。否则有可能导致本企业失去竞争优势甚至退出这个行业。

五、方案评价

1.优势：

用简单明了的方式，将公司优势全部展现出来，突出产品的性价比高；

2.劣势：

适当地列举出市场上同类产品的相关信息，说明自身产品所具有的竞争优势和劣势。当市场上出现同类产品时，可以选择其中相对比较有竞争力的作为竞争对象；

3.机会：

分析目前企业所面临的机会与威胁，在进行策略设计时需要充分考虑到公司当前及未来所面临的机遇；

4.威胁：

通过对宏观环境和竞争环境分析，找出竞争对手所存在的不足之处，在策略设计中应该加以避开或弥补。通常情况下，市场营销方案中可以设立以下几个评价指标：

（1）市场份额增长；

（2）盈利能力增强；

（3）品牌知名度提高；

（4）客户满意度上升。

六、创新思路

市场营销方案需要根据不同时期的特点，对企业发展目标和竞争态势进行创新和调整，以适应新的环境变化。

例如，当企业面临巨大的市场竞争压力时，就需要制定新的市场营销战略，以实现企业竞争优势的不断强化。随着市场经济体制逐步完善，市场竞争越来越激烈，企业不仅要在价格、成本、渠道等方面与竞争者展开竞争，还要通过创新提高产品及服务质量、扩大品牌知名度等手段来与竞争者展开竞争。

同时在新技术日新月异的今天，利用新技术提升营销渠道和服务效率成为企业营销战略的重要组成部分。随着互联网经济和电子商务模式的普及应用，通过电子商务平台开展营销活动成为一种趋势。

当然在当前阶段有些营销方法是不适合用来做市场营销方案的。比如网络广告、促销等活动容易受到经济周期、文化差异等因素影响。因此要根据自身情况来制定合理规划方案。

最后提醒一点：市场营销方案涉及到公司的很多部门和人员，包括销售、产品、服务等等。因此在撰写市场营销方案时一定要保持团队间沟通与协作的有效性、一致性和合理性。

只有这样才能确保整个方案在具体执行过程中不会出现任何偏差和意外事件。

总之，制定市场营销方案是一个系统性工程，不仅需要有正确的分析方法和思路去做支撑，同时还需要不断地去优化、调整、修正。

在执行过程中还要注意关注整个过程中可能存在的风险及问题并及时规避和解决。只有这样才能确保整个过程顺利推进并取得预期成果！