如何进行市场细分(市场细分的4个方法解析)

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市场细分的方法与手段

陈锡挺

市场细分是推行个性化、差异化服务的基础， 行业企业市场的开放化程度越高，竞争越激烈，市场细分就越重要。要想取得市场营销的成功，就得抓住行业企业市场的特点。通过市场细分，可以掌握市场的动态变化，进而有针对性地采取相应的营销举措。

其一，市场细分是当今市场环境变化提出的新要求。中国入世已多年，多年来市场环境发生了较大变化，一是国内市场国际化趋势更加明显。随着我国市场的开放，贸易和投资进入门槛的逐步降低，国内企业会面对更多的国外企业的竞争，使国内市场国际化步伐加快，市场竞争的激烈程度增强。二是市场竞争主体的类型趋于多样化，数量大大增加。国有、民营、股份制、外资等各种所有制的经济主体会在竞争中优胜劣汰，一批竞争力强的企业会逐步成长壮大，企业会面对更多的竞争对手。三是市场的分工越来越细化，专业化程度越来越高。把握市场的能力来源于对市场特性的了解，这就需要行业企业经常去细分市场，关注市场的变化。

其二，市场细分是推行个性化、差异化服务的基础。现代市场营销理论告诉我们，周密的市场前期调研、详细的市场环境分析、准确的目标市场定位以及有针对性的营销策划方案等是行业企业经营成功的基石。纵观当今各行各业的大小行业企业，他们的营销案例也给我们留下了生动的教材。只有熟悉市场的人才能得心应手，才会得到市场的青睐。你不研究市场，不熟悉市场，市场同样也会以冷面孔示人。对行业企业来说，我们服务的用户群体面广人多，其用户属性、区域属性、消费习惯千差万别。如果我们始终以一把尺子“量”市场，不加区别地“一视同仁”对待，或者是“坐井观天”，始终认为市场是不变的，需求是固定的，结果必然是顾此失彼，满足了这部分人的需求，而忽略了那部分人的需求，总有一部分人的消费需求处于市场“真空”地带，而带来用户与行业企业双方效益的损失。因此，要根据用户的需求特点来确定具有相同性质的用户群体，根据不同的用户群体需求特征来提供不同的服务，这是我们所提倡的个性化、差异化服务的基础。

其三，市场细分要掌握和运用科学的方法与手段。市场细分的目的在于寻求市场机会，贴近市场需求。由于行业企业服务面对的是千千万万个有需求的用户，既有政企用户、又有个人用户，其需求差异性较大，要区分出有共性的用户群体，寻找其中的市场机会，难度是很大的，因此我们需要掌握和运用科学的方法与手段来细分市场。

一是要健全用户基础资料，在此基础上加以整理，运用统计方法，辅助电子手段，形成详尽的用户数据库，以便随时调用其消费情况。

二是要有科学的细分尺度、明确分类标准。细分的尺度不宜过粗，太粗不易发现其消费差别；也不宜过细，太细就失去了群体特征和代表性。可以按照月（年）均消费水平、使用的业务结构等指标区分出集团客户、商业客户、公众客户，再根据用户属性、区域属性等建立用户细分标识。

三是开展经常性和专题性的经营分析活动。用户细分之后，还要进行跟踪验证，定期或不定期地进行消费情况分析，根据市场反馈的信息来指导整体营销策略的制定，或是开展专项营销活动。

四是市场细分工作要深入细致并具有延续性。市场是一个动态不可控的系统，随着各种变量的变化，它会处于波动状态，因此，市场细分不是一劳永逸的，这项工作必须深入持久细致地开展才有效。

市场是行业企业赖以生存的源泉，面对日趋复杂多变的市场，必须学会去适应它、驾驭它， 进行市场细分则是我们掌握市场竞争主动权的有效手段，是行业企业经济效益和社会效益双赢的基石。