销售漏斗，能够科学地反映出一个订单从寻找意向客户到最终成交的全过程，不仅能够帮助销售推进和预测销售业绩，还能辅助提供各阶段的指向性解决方案，是名副其实的”销售精英开单利器”。
对于B2B企业，销售漏斗存在几个重要阶段：
今天，我们就销售漏斗的前四个阶段，探讨销售在营销过程中遇到的高频问题，以及应对解法。
一、识别机会
销售过程的第一阶段就是清洗线索，识别机会。筛掉那些无效线索、重复线索和低质线索，留下有转化可能的价值线索。
● 阶段难点
B2B企业的线索，按照来源可以归纳为免费渠道、付费渠道、自建渠道和其他渠道四种类型。
不同渠道获得的线索质量往往大相径庭。
比如，从APP获取到的可能只有客户的手机号码和用户昵称，通过资源置换得来的也许仅是客户企业名称的名单……这些线索的有效信息太少，未形成足够的商业价值。
在清洗线索时，除了要剔除无效线索，还需设法补全线索维度让其尽可能创造价值。
● 难点解法
对于线索的补全任务，可以交给启客多企业探查模块。
在企业探查界面输入掌握线索的关键词信息（企业名称/网站名称/企业地址/商标/联系号码/等）后，启客多能在数以亿计的海量数据源中定向匹配，匹配成功后便可呈现该条线索对应的360°企业图谱信息。
比如，此前只有客户的名称和联系电话，由于线索维度少不足以产生价值转化。而在企业探查的号码框中输入联系方式并匹配成功后，便可获取其所属公司的工商信息、经营信息、招聘信息、推广信息等全方位数据，低质线索完成了向高质线索的进阶。
除此之外，还可通过线索领取页面查看该线索是否被公司其他销售领取，避免因线索重复造成销售撞单的情况发生。
二、需求确认
遴选出有转化价值的线索后，销售过程的第二阶段就是确认客户需求，明确客户意向。留下那些有真实需求的潜在客户，过滤掉无需求或存在伪商机的客户。
● 阶段难点
销售在此常遇到两个难点：
一个是不知道要问什么，这包括没聊几分钟就进入了“尬聊”模式，以及天南地北聊了许久却没聊到点子上。
另一个则是沟通数据难以留存，沟通中的价值信息被遗漏了，无法形成从信息传递到价值传递的转换。
● 难点解法
前者问题，可以借助BANT模型解决，它包括预算、权限、需求和时间线四大维度。
销售可按照模块框架预先罗列好问题，通过分析客户的回答内容，能够洞察客户的真实需求，还能评估客户意向程度，作为后续阶段跟进的重要支撑。
而对于沟通数据留存难的第二点问题，则可以交给启客多智能触达模块解决。
接洽客户时，若客户在启客多的客户列表中，可以点击呼叫图标一键呼出，智能触达系统能够确保不漏掉任何有价值的信息。
并且，还能在通话的过程中随时编辑跟进记录、商机信息和客户标签，将意向客户阐述的需求痛点提炼出来，增加漏斗的赢单概率。
三、方案报价
方案报价阶段在销售过程中至关重要。这个阶段，要为客户展示产品服务能为对方带来哪些利益点，以及为客户为何会选购你的产品。
● 阶段难点
销售不仅需要精准把握客户画像、深入挖掘客户需求，站在决策人视角分析产品或服务能为对方带来哪些价值，更要维护客情关系避免周期过长导致客户由于外界原因流失。
● 难点解法
可通过企业微信添加客户，结合客户企业信息、前期的沟通内容、客户朋友圈等多方面信息挖掘客户的核心需求点，并根据画像在启客多中添加好客户标签。
启客多的营销中心模块中，有企业素材库、话术库和六大运营工具（渠道管理/渠道欢迎语/渠道活码/群发助手/入群欢迎语/标签拉群）。
企微添加客户后，可运用团队提前配置好的企业话术和营销素材，通过聊天页面、企微群、朋友圈多个途径有针对性地传递产品和品牌内容，实现品牌的在线化运营，在维护客情关系的同时，提高客户的成交意向。
四、处理异议
越接近销售漏斗的底部，难度相对也越高，这个阶段最重要的就是处理客户异议。
● 阶段难点
从产品服务的角度出发，客户的异议可分为需求异议、财力异议、价格异议、产品异议、信任异议、权限异议、时间异议和服务异议等类型。
在处理不同异议时，常会涉及到跨部门协作，尤其是面对客户同时提出多个异议的情况时。
这就非常考验销售团队的协作能力，一旦出现信息割裂，不仅会降低沟通效率更会影响最后的成单结果。
● 难点解法
使用启客多时，可在客户详情页面按部门或个人选择添加的协作人，添加协作人后，协作人能够同步了解客户企业图谱、跟进记录和标签信息等，高效掌握客户情况，给出更适合的解决方案，做好赢单的最后冲刺。
在漏斗的最后阶段，通常会交由双方的法务部门，就商务条款的内容展开沟通，直至盖章签订合同，销售成功开单，售前工作告一段落。
但对于B2B销售来说，签约并不代表结束，而仅仅是服务的开始。
销售，是一项循序渐进的过程，从潜在客户的挖掘到意向客户的确认，从目标客户的跟进到成单客户的维护，就像爬楼梯一样，一阶一阶向上前行，合适的工具就像楼层的指引牌，能够帮助销售指引方向稳步前进，行稳方能致远。
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